프랜차이즈 창업은 성공 보장인가? '이것' 없으면 1년 안에 망합니다.

프랜차이즈 창업은 성공 보장인가? '이것' 없으면 1년 안에 망합니다.

우리가 프랜차이즈로 창업하는 이유는 크게 세 가지로 나눌 수 있어요. 첫 번째는 기술력이 없기 때문이고, 두 번째는 사후 관리하기가 편해서, 마지막 세 번째는 집객력이 개인전보다는 훨씬 낫다라는 생각. 이 세 가지 때문에 많은 사람이 프랜차이즈 창업에 문을 두드려요.

그런데 이 세 가지 이유를 다 가지고도 일 년 안 되는 시점에 '괜히 창업했다'라고 후회하는 사람이 많아요. 그렇게 가게를 내놓고 팔리기만 기다리죠. 무슨 문제가 있었던 걸까요?

불광역 근처에 프랜차이즈 디저트 카페를 창업한 표 사장님이 계시거든요. 얼마 전에 가게를 내놓고 저한테 연락을 주셨어요. 이분은 제가 아까 말씀드렸던 세 가지 이유로 프랜차이즈 카페를 창업했어요.

자신의 실력으로는 맛을 담보할 수 없었고, 혼자의 힘으로는 트렌드를 쫓아가기 힘들겠다고 판단했거든요. 마케팅하는 방법 역시 많이 부족해서 브랜드의 힘을 빌릴 수밖에 없었죠.

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그런데 1년도 채 되지 않은 시점에서 '아 괜히 창업했다'라는 생각과 함께 매장을 헐값에 내놓았어요.

권리금을 포함하면 총 3억 정도를 투자했는데, 2억 정도에 가게를 내놓고 의미 없이 커피를 내리고 디저트를 팔고 있어요. 브랜드가 문제였을까요, 아니면 또 다른 문제가 있었을까요?

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제가 가끔 가는 동네 작은 디저트 카페는 10평이 조금 안 되는 규모인데 매일매일 전쟁을 치러요. 10시 땡 하면 빵이 순식간에 나가고, 오후 4시가 되면 만들어 놓은 디저트가 금세 소진되죠.

물론 맛이 있어서 그렇겠지만, 맛을 떠나서 이 집은 한 가지 특별함을 가지고 있어요. 불광역 프랜차이즈 카페 표 사장님이 가지지 못한 그런 특별함을요.

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저는 저하고 대화를 나누는 모든 사람에게 핵심 가치에 대한 언급을 자주 해요. 지금 당신이 하는 일에 대한 핵심 가치는 무엇인지 물어보는 거죠. 그런데 대부분의 사람들은 이 핵심 가치를 가지지 않은 채 일하고 있어요.

불광역 프랜차이즈 카페 표 사장님의 핵심 가치는 돈이었어요. 돈 3억을 투자했으니까. 하루에 얼마를 팔고. 한 달이면 얼마나 남을 것이며. 그러려면 알바를 몇 명을 써서... 딱 여기까지였다는 거죠. 물론 중요하죠. 돈을 벌기 위해서 창업했으니까. 인정해요. 충분히 그럴 수 있고요.

자 그럼 제가 갔던 동네 10평짜리 작은 디저트 가게의 핵심 가치는 뭐였을까요? 매장 안에 당당히 써 붙여 놓았어요. 명함에도 그 문구를 새겨 놓았고요. '우리의 디저트를 먹는 그 순간만큼은 행복하게 해 드리겠습니다' 너무 멋지지 않나요, 여러분?

저를 한번 예로 들면, 저의 핵심 가치는 '제 콘텐츠를 통해서 많은 사람이 알지 했던 정보들을 접한 후 조금이라도 변화하며 인사이트를 가지는 것'이에요. 실제로 제 콘텐츠로 인해서 변화했다고, 매장이 많이 발전했다고, 힘을 얻었다고 말하는 사람들이 있을 때 가장 기쁘고요. 제 핵심 가치가 잘 전달이 되는 거니까요.

동네 10평 디저트 카페는 손님이 '사장님 너무 맛있어요. 도대체 뭘 넣은 거예요?'라고 할 때 행복을 느낄 거예요. 해당 핵심 가치가 잘 전달이 된 거예요. 불광역의 표 사장님은 마진이 많이 남는 디저트가 팔려야 스스로의 핵심 가치가 자신에게 전달이 되겠죠.

처음부터 딱히 핵심 가치에 대해서는 크게 생각하지 않으셨으니까요. 손님이 맛있게 먹어도 그저 많이 남는 게 팔려야 된다고 생각하는 거예요. 프랜차이즈 본사를 탓하는 불광역 사장님은 어쩌면 핵심 가치가 아예 없었던 것일지도 몰라요.

그런데 재미있는 건 해당 프랜차이즈 본사는 핵심 가치를 가지고 있었어요. 그게 가맹점 사장님에게까지는 전달이 안 된 거죠. 이건 본사의 잘못일까요, 아니면 가맹점 사장님 혼자만의 문제일까요?

물론 누구는 이런 이야기를 하면 '장사하는 데 무슨 핵심 가치까지 따져요'라고 할 수 있어요. 하지만 여러분, 유심히 한번 생각해 보세요.

프랜차이즈에 돈을 지불하는 건 해당 시스템을 유료로 장기간 빌려서 사용하는 거예요. 마인드 세팅까지 함께 구매했다고 생각해야 해요. 한두 푼이 아니잖아요. 일 때문에 본사 대표분들을 많이 만나는데, 다들 가지고 있는 핵심 가치가 있어요. 다만 그게 가맹점까지 잘 전달이 안 되니까 그게 고민이신 분들이 많았고요.

만약 부대찌개 브랜드 본사의 핵심 가치가 '동네 주민이 2인분 가격에 3인분을 맛있게 먹을 수 있는 실한 부대찌개 제공'이라면 실제로 2인분 가격에 실한 3인분이 제공되고, 거기에서 손님들은 핵심 가치를 느껴야 해요.

이때 만약 가맹점에서 돈이 핵심 가치라면 내용물을 조금 빼거나 퀄리티가 떨어지는 햄을 섞어 쓰는 일이 벌어지겠죠. 본사와는 상충되는 그런 철학을 가지는 셈이에요.

맥도날드 홈페이지에 들어가 보면 그들이 가지는 핵심 가치, 철학에 대한 자세한 설명을 볼 수 있어요. 요약하면 '세 다리 의자'라는 것인데요. 프랜차이즈 파트와 공급 업체와의 수평적인 관계를 통해서 동반 성장이 이루어져야 한다는 신념을 말하는 거예요.

레이크록의 유명한 어록 중에 '내가 QSC&V(Quality / Service / Cleanliness & Value)를 언급할 때마다 벽돌을 한 개씩 쌓아서 다리를 만들었다면, 대서양도 가로지를 수 있었을 것이다'라는 게 있어요. 맥도날드는 1부터 100까지 무조건 QSC 그리고 V라는 거예요. 이게 바로 그들이 가지는 핵심 가치인 거고요.

주방 들어가 보신 분들은 아시겠지만, 일하셨던 분은 아시겠지만 빛이 나요. 빛이. 매뉴얼 북만 수십 종류에 두께도 어마어마하고요.

대부분의 가맹 본사는 이런 핵심 가치를 가지고 있어요. 그런데 정작 가맹점에는 이런 핵심 가치를 잘 심어주지 못해요.

단순히 돈을 투자해서 가게를 하나 열고 장사를 하는 거라면 그 핵심 가치는 어디에도 없는 거예요. 여러 책에서 이 '핵심 가치'가 주요 의사 결정과 행동의 기준점이라고 표현하고 있어요.

좀 어려울 수 있는데, 우리가 어떠한 결정을 하거나 행동할 때 그것이 핵심 가치에 위배되지 않는 결정과 행동인지 한 번 더 고심해야 한다는 거죠. 본사가 전달하고자 하는 핵심 가치가 있다면 가맹을 선택할 때 꼭 그 부분에 대해 물어봤으면 좋겠어요.

만약 자신이 운영하는 매장이 가맹점이 아니라면 우리 매장의 핵심 가치는 무엇일지 한번 고민해 보셨으면 하고요. 매장만의 DNA가 있다면 조금 장사가 안되더라도, 힘들더라도 버틸 수 있는 원동력이 될 수 있으니까요.

제가 중국에 있을 때 자주 가던 식당이 있었거든요. 조금은 느끼한 음식 때문에 청양고추를 썰어 넣어 신메뉴를 개발하면 어떨까 사장님 전달을 한 적이 있는데, 그 사장님이 뭐라 뭐라고 막 하셨는데 솔직히 통역이 잘 안 됐어요. 한국 사람들도 많이 오는 식당이라서 그렇게 조언했었거든요.

나중에 사장님이 강조했던 단어를 찾아봤더니 저슈에(哲学, Zhéxué)라는 단어였어요. 바로 철학이었던 거죠.

물론 손님이 원하는 건 해 줄 수 있겠죠. 하지만 매장만의 철학, 그리고 핵심 가치가 있다는 건 그걸 지킴으로써 그 매장이 존재한다는 뜻이 아닐까 싶어요. 손님들이 맛있게 먹는 것에 행복을 조금이라도 느낀다면 그걸 기반으로 핵심 가치를 새롭게 한번 만들어보셨으면 좋겠어요, 없으신 분들은.

그럼 오늘도 많이 파는 하루 보내시길 바라면서 권프로 이만 들어갈게요. 감사합니다. 많이 파세요.

 

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